近两年中，定制旅游和自由行呈现明显的增长趋势，而跟团游产品因为同质化、恶性价格竞争严重、低价购物团等问题仍然普遍存在，又缺乏以专业精神和情怀设计的精品产品而被一些旅游者遗弃。加之90后新消费主体的登场正自下而上加速着供应链的迭代，使得跟团游的市场逐渐弱化。

一辆大巴  high遍欧洲

     “一直都说碎片化产品或者自由行在出境游行业中占据越来越大的比例，我觉得还是要理性的，区分目的地的去看，欧洲这个目的地的资源跟东南亚国家是不一样的，纯自由行我觉得还挺难的，对客人来说是一个考验，欧洲长线目前应该还是以跟团游为主。”

       从中国政府开放公民个人欧洲旅游到现在，已经有十多年发展，回顾这十几年，市场上流行的产品多是欧洲10国、12国、15国，好像行军拉练，昼夜兼程，风尘碌碌。

    “从2017年各智库提供的数据综合来看，中国赴欧洲的客人超过8成选择了跟团游，这说明我国有庞大的次中产阶层，但是选择一国、两国深度游占比提升到了33%，呈现出追求品质和舒适体验的趋势。开元周游主打的境外参团大巴游，包括北欧线、西欧线、东欧线、意大利南法线、巴塞罗那南法线、西葡线、英国线，每七天一个循环，每一条线和线之间有拼接点，就像中国的地铁。比如您想从法兰克福上团参加遍游西欧循环线，同时还想参加巴塞南法循环线和东欧瑞士循环线，则可以选择【遍游西欧循环线】法兰克福上团，柏林下团；在柏林上团参加【东欧瑞士循环线】，法兰克福下团；在法兰克福上团参加【巴塞南法循环线】，最后在法兰克福下团。按天收费，最短就是一天，曾经有个客户跟我们走了50多天，等于也是自己在拼接定制，很有意思。我们不会像大散拼一样办理ADS签证团进团出，而是办理个人旅游签证，客人到了目的地可以任选我们的团期，还可以脱团再去玩，满足用户个性化需求的同时，对目的地深度游的体验品质也有很大提升。”

        自2002年在德国慕尼黑创立以来，开元周游一直深植于欧洲旅游市场，2015年获得国内首家民营上市旅游企业众信旅游的战略投资。在中国，德国，法国，英国，丹麦，奥地利，意大利，西班牙，墨西哥等国家设有多家子分公司。

     “开元周游的大巴游现在是75欧元一天，含酒店、导游、车，酒店全程升级到四星级，而传统的整包团多是三星。而且我们的导游都是在欧洲当地生活了十几年的华人，经过专门的考试和培训还有实践之后才能带团，所以好评率基本在95%以上。到了旺季，每条线每天至少有一趟大巴，甚至有些热门的线路一天会有三、四趟。”

“鱼”与“熊掌”不可兼得？

        美国通用电气公司总裁杰克·韦尔奇那句“未来世界只有那些具有规模经济的企业才能立于不败之地”言犹在耳，但“过剩经济”的到来，一大批率先走出温饱模式的人们摆脱了产品短缺时代遗留下来的“求同”心理，供方市场已经在向买方市场转变。另一方面，随着社会分工发展，专业化进入更高的阶段，即“服务经济”阶段。由替少数人制作产品转变为替每一个人制造产品，从“先产后销”转变为“先感应后回应”，大众市场转变为专属个人市场。

     “其实定制的业务需要很强的专业度，一个定制师要对一个城市了解的很深很透彻才可能满足客人的需求。这一点开元周游相对国内很多旅行社而言是有先天优势的，首先团队中留学归国人员比例极高，很多是从德国、法国、英国、北欧留学回来，另外我们在欧洲很多国家设有子分公司，比如德国的员工大多当地生活了10年以上，还有外籍雇员。他们去玩的景点绝对不会比所谓的意见领袖、专家玩的浅，而且多语种的人才在与资源方对接上议价能力会更高。这就是为什么我们要在境外设置这么多的分子公司，目的就是深度掌握资源，提供最及时的服务。”

       量身定制的个性化服务固然能吸引消费者的兴趣，提供不同于竞争对手的产品或服务，但往往是以消费者支付额外的价格为代价，对于旅行社追求的低成本和差异化必然导致“两难”。一方面旅行社提供的产品既要满足用户个性化需求，同时又要满足低成本、短交货期和高质量的要求，这种环境下，如何融合低成本与差异化，获得持续性、竞争对手难以复制的竞争优势成为新的挑战。

    “就目前的市场来看，欧洲定制游还是小众的，既然是小众的，那么去采购酒店就不可能批量，那就很难降低成本。追求定制的人一定是追求品质和服务以及其它特别要求的。而这个时候，价格是否足够低，就不再是他的首要目的。他既然要定制、要享受不同，那就需要付出足够的钱来买相应的服务，同时也给我们一定的利润空间，所以真正意义上的个性定制不是批量能做出来的，也就很难标准化。”

       但个性化服务如果得不到规模效益的支撑，是否将变为昙花一现？“一旦规模化就会离定制越来越远。做定制游需要时间，需要人，需要匠心精神。真正做定制游就是招聘和培养定制师，你想业绩翻一倍，你就要多一倍的定制师，一个人能给客户提供优质服务的精力是有限的，我们的定制师需要不断地跟客人电话沟通甚至多次面谈，了解客人的性格，背景，喜好等各方面信息，从而分析出哪些国家，文化，景点能够满足客人的要求，最终与客户共同做出行程。我们卖的是知识还有服务的时间。传统经济主要关注产品的功能、外型、价格等物质因素，现在趋势则是更多从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，并为产品找到新的生存价值与空间，这样规模才能上去。”

创造定制化价值

     “现在开元周游的定制业务占了整体业务的40%。尽管长线旅游是很低频的消费，但是欧洲比较特殊，国家太多了，很多客人走马观花去了一次之后还想去第N次。相对于很多企业处在苦苦挣扎以应对用户忠诚度下降的窘境，我们的复购率会更高一些。当然，开元周游除了旅游还有很多附加的服务，比如客人回来想给他的孩子安排留学，或者投资移民等，开元周游都可以提供全方位的配合和出境服务。”

       凭借不断完善的服务体系，锐意创新的企业风格以及对于德国品质精益求精的追求，开元周游一步一步获得了客户、业界以及媒体的广泛认可，多次获得“最佳海外目的地产品预订平台”等殊荣。

    “旅行社不再生产原有意义的产品，而是成为消费体验工具的提供者。就客源方面，不仅仅是大陆的客源，我们也在积极开发中国大陆以外的客源地，比如今年初新开了越南分公司，五月份还将开发中国台湾市场。同时，我们的目的地资源也会不断丰富，开元周游澳大利亚分公司已经在筹备中，这主要是因为欧洲的淡旺季跟澳新的淡旺季刚好相反。对开元周游来说，并不会说看哪个目的地火就一头扎进去。体验经济就是企业以服务为重心，以产品为素材，为消费者创造出值得回忆的感觉。而所谓的掌控资源、贴近资源，我觉得目前国内各大旅行社都已经与各种资源贴的足够近了，以前只有地接社能掌握的资源，现在已经可以轻易在国内就掌握到，或许除了把这些资源花钱买下来，已经没办法再贴近资源了。所以对于资源的把控没有太多的人有特别大的优势，我们倾向于提升我们软的服务和能力，用这些能力和服务整合资源，创造出更适合客人的产品，这才是我们自己比较大的优势。”